Мы определились с ценой, подготовили товар к продаже, разместили отличное объявление на Авито, и вот нам звонит покупатель и начинает яростный торг.

Пришло время разобраться, как торговаться с покупателями так, чтобы не остаться и без товара, и без денег. Ну или чтобы хватило выплатить микрозайм.

Основные принципы:

В объявлении о торге не пишем

Нельзя писать в объявлениях о торге. Это сообщение будет провоцировать покупателя. Даже если до этого он не собирался торговаться, а был готов на предложенную сумму, теперь он обязательно попробует сбить цену. Почему бы не воспользоваться предложением?

Кроме того, если вы пишете про торг, то всем становится очевидно, что вы накинули на цену товара некую сумму, которой можете пожертвовать. Это может быть несколько сотен рублей, а может быть пара тысяч? Если покупатель решит, что наценка действительно большая, то и торговаться он будет очень рьяно.

Делайте наценку с учетом торга

В любом случае, обязательно надо немного прибавить к цене товара. Чем сложнее покупателю было заполучить вещь, тем ценнее она будет в его глазах.

Существует категория людей, которые постоянно торгуются просто из спортивного интереса. Им принципиальная даже небольшая уступка, а если ее нет, то они просто откажутся от сделки, даже если цена их в целом устраивала. Такие люди просто тают от удовольствия, когда понимают, что они и товар купили, и сэкономили 500 рублей, которые потратят, например, на такси. Почему бы не осчастливить такого покупателя, заранее заложив скидку?

Не соглашайтесь на первое предложение в торге

Также не стоит сразу соглашаться с ценой, которую предлагает покупатель. Он обязательно заподозрит что-то неладное, наличие скрытых дефектов. Например, вы продаете камеру за 15 тысяч рублей, потенциальный покупатель предлагает скинуть до 12000 и вы тут же соглашаетесь, потому что вообще не ожидали, что продадите дороже 10000 рублей. Так можно даже потерять хорошего покупателя. Гораздо правильнее сделать встречное предложение, например, за 14000 рублей. Вы оба в любом случае будете довольны результатами торгов.

Иногда имеет смысл продавать дороже дешевое, а за бесплатное просить символическую плату. Люди не ценят того, что слишком легко дается. Ценность приобретения стремится к нулю, если они за это ничего не заплатили.

Когда вы раздаете старые вещи бесплатно, то вас обязательно замучают претензиями, требованиями сфотографировать со всех сторон или вообще организовать доставку на дом. Вместо того, чтобы отдавать даром, выставьте хотя бы символические 500 рублей стоимости и половина пустых требований пропадет.

Цена входа и выхода

Вы начинаете торг с цены входа, а заканчиваете его ценой выхода. Первую сумму вы указываете в объявлении и ее знают все, а вторую следует помнить всегда. Цена выхода не позволит продешевить, не придется жалеть о невыгодной сделке.

Аналогичные понятия применимы и к покупателю. И если продавец не знает цену входа своего клиента, то он находится в крайне невыгодном положении, так как торгуется вслепую. Обязательно настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую по его мнению цену, от которой вы сможете отталкиваться.

Не следует давать скидку просто так. Обязательно заставляйте покупателя аргументировать снижение стоимости. При этом аргументация должна быть логичной и справедливой. Скидку во время торга надо заработать.

Я лишь посредник

Бывает, что покупателем очень сложно торговаться либо просто вся аргументация иссякла, но уступать дешевле не хочется. В этом случае можно сказать, что вы всего лишь посредник. Уже это может отпугнуть клиента, а если вы еще скажете, что именно продавец не готов опускать цену, то градус накала в торгах снизится. Тут уж либо покупатель убежит, либо все же купит по вашей цене выхода.

Другие материалы раздела:


0 комментариев

Оставьте комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *